ブログやSNSで活用できる!心を動かし商品を売る文章テクニックのススメ

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なにか商品を売るときに、とても役に立つのがインターネットです。ホームページやSNS、メールなどを活用すれば、世界中どこにいてもお商売ができます。

と、こんなことが言われはじめてから久しいわけですが、実際に商品を売ろうと思うと実はなかなか売れなかったりします。

けれど、企業であれ個人であれ、インターネットを使って商品を販売し、売り上げをあげている人はたくさんいらっしゃるわけです。

商品をインターネットをつかって売るためには、いくつかの要素の掛け合わせが必要になりますが、今日はその中でも「文章」について、書いていきたいと思います。

作れば売れる、インターネットに上げれば売れるの時代は終わった

ものが少なかった時代、ものを作ればそれだけで売れた、祖父母からそんな話を聞かされたことがあります。そして、私がリアルに体験してきた事としては、「インターネットに商品をアップすればそれだけで売れる」と言われた時代もありました。インターネットでものが買えるという便利さを提供している競合が少なかったからですね。ただ、今ほどネット通販が盛んではなかったので、母数も少なかったですが。

それが今では、作ってもネットに上げても売れない時代になりました。

では今の人は何を思って買い物をするのでしょうか?

商品の質、以外の視点で購入を決める

こんな買い物の仕方をした経験はないでしょうか?

  • SNSで友達が紹介していた商品が美味しそうだから買ってみた
  • これを使ったら気分が上がりそうだから買ってみた
  • 毎日読んでいるブログの筆者が作ったものだから買ってみた

人は無意識のうちに「誰が作ったか」「誰が紹介したか」「誰が販売しているのか」を購入へ至るひとつの基準にしています。

必ずしも「本当に良いものだから買った」わけではないのです。

そんなことはない!自分はスペックを十分に比較検討し購入した!とおっしゃる方もいらっしゃるとは思いますが、そういう方でも案外「口コミ」や「星の数」を見て購入しているケースもあります。

誰がなぜその商品を開発し、誰がどうしてその商品をプッシュしているのか、豊かな時代になった今、消費者は商品を彩る背景や人間模様も見ているのです。

大事なのは「ストーリー」

良いものであれば必ず売れるというのは、難しい時代になりました。

ものが豊かになったからこそ、人はその先の付加価値を求めます。それが「ストーリー」です。ただ商品の有益性を紹介するだけでなく、この「ストーリー」を付加することで、お客様が商品を購入してくださる確率はグッと上がるのです。

このストーリーと言う部分は「価値の言葉化」と言い換えることもできます。

では、ストーリー(言葉化)とは実際にはどういうことでしょうか?

有名な例をあげてみます。

「このスマートフォンは1200万画素、インチの大きな画面で、高性能でリーズナブル!」

なんか凄そうですが、これではストーリーがありませんね。

では、ストーリーを付け加えてみましょう。

「このスマートフォンがあれば、お孫さんと毎日ビデオ通話ができて、遠方にお住まいでもお孫さんの成長を毎日見守ることができますよ」

と、こんな具合です。

さらにこれを言われる前に、商品説明ではなく、しばらく世間話をしていたとしたらどうでしょう?

「うちにも◯歳になるこどもがいるんですよ」とか「なかなか実家に帰れず、親に孫を見せてやれなくて」なんて、他愛もない話をしていました。

そして、「うちの母もずっとガラケーだったんですけど、スマホにして孫と話す機会が増えたんですよ」なんて流れからの・・・と続いていたとしたら。

多分、お客様の脳内では、ご自身のお孫さんと楽しくビデオ通話する映像がありありとイメージされているのではないでしょうか。

スマホの様な「物販商品」、つまりお客様が手にする「もの」が一目瞭然の有形商品には、この例ように「無形」の部分をストーリーとして加えてあげることが大切です。

売りにくいとされるものは実は売りやすい

では、セミナーやセラピストが提供する、形に残らないサービス、つまり無形商品についてはどうでしょうか?

この場合は、お客様がこのサービスを受けて、手元に何が残るのかをより明確にして差し上げることが重要になります。

また有名な例をひとつあげます。

「街の喧騒を忘れさせてくれる隠れ家サロン。オールハンドの施術で心身ともにリラックス。」

こういう書き方でも、写真を効果的に使っていたりするとグッとくるものですが、これだけだと、お客様へのアプローチとしては不十分です。

「夕方になると脚がパンパンというあなたへ!施術1回でむくみ脚とサヨナラし、カモシカ脚が手に入れてください!お好みのアロマと静かな空間に包まれながらオールハンドの施術を受けられる極上サロンで至福のひとときを。」

と、このように「何が手に入るのか」をわかりやすく言葉で補ってあげる必要があります。

そして「このサービスを提供するに至った自分自身の経験」を付け加えると、さらにグッとくる文章になります。例えばこんな感じ。

「OL時代、夕方にはパンプスからお肉がはみ出してしまうようなむくみ脚だった私が、○年の時間とお金をかけて習得したオールハンドのセルフケアで、飲み会の後のロングブーツも怖くないカモシカ脚を手に入れた方法がこれなんです!」

有形の商品に比べ、売りにくい・・・と感じられるのが無形の商品なのですが、サービスを提供する人の人間的な魅力が際立つという強みもあります。そして、「売り手のリアルタイムな成長を商品の付加価値にできる」というメリットもあります。売りにくい・・・なんて暗い顔をしていないで、笑顔でお客様にご自身の魅力をアピールしてください!

それでも文章が思いつかない場合は?

さて、こういう広告文の話になると、ついつい商品を売るためのテクニックとしてのみ捉えてしまいがちになります。そうするとついつい盛りすぎてしまったりすることもあるかもしれませんが、誇大広告はダメですよ。

と、これとは逆に、「すべてのお客様に同じだけの効果を提供できるか不安」とか「有形無形の部分を言葉にできる気がしない」と考えすぎて、逆に文章がかけなくなる方もいらっしゃるのではないでしょうか?

そんな場合は、一度商品そのものを見直してみる必要があります。

どこを見直すか・・・それは「誰のための商品なのか?」という部分

広告文が思いつかない時というのは、得てして「誰のための商品か」が不鮮明になってしまっている時なのです。万人にウケる商品を開発するのは、不可能に限りなく近いでしょう。しかし、商品に愛着があるからこそ、ついつい「みんなに使って欲しい!」と思ってしまうことも。そうすると、考えつく広告文が「誰にも届かない」ものになってしまいます。下手したら「誰にも使われない商品」になってしまう・・・これは避けたいですよね。

例えばこんな場合なら文章も思いつきやすいと思いませんか?

友達のAさんは1ヶ月後に海外旅行を控えている。だけれど英語には自信がなく、今更英会話スクールに通うのはちょっと・・・と考えている。でも本音はちょっとくらい英語を使ってみたいと思っている。

としたら、こんな声かけができませんか?

『使わない英語は覚えなくて良い!!海外旅行先の食事やショッピングで、多くの日本人が実際に使ったセンテンスだけをピックアップして集中習得!時間がないあなたでも、1ヶ月後には英語教本を持たずに飛行機に乗れちゃいます!!』

まとめ

ストーリーを付加してあげるという行為は、「商品を売りやすくる」というマーケティングテクニックの側面だけでなく、「お客様の満足」を盛り上げてくれるという素晴らしい面ももっています。購入前、購入時、購入後のその時々で、お客様にワクワクしてもらえるようなストーリーも一緒にご提供できたら、これはとても素晴らしいことですよね。これについてはUX(ユーザーエクスペリエンス)の話になってきますので、また別の機会にと思います。

「有形には無形」「無形には有形」を意識しながら、ご自身の魅力を積極的に伝えて、すてきな商品と共にお客様に最高の「経験」をご提供していってください!

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